消費者の購買心理・ 顧客心理を7段階にプロセス化したマインドフロー

【マーケティング】消費者の購買心理・ 顧客心理を7段階にプロセス化したマインドフロー

消費者の購買心理の変化を理解しておけば、自分の商品の購買に着実に繋げていくことができます。
 

本記事では、消費者の購買心理を「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛情」という7つの段階に分けて分析・対策を図っていくマーケティング手法(フレームワーク)の一つであるマインドフローについて説明します。
 

自分の商品をもっと利用してもらおうと思って、今マーケティングを勉強しています。
人がモノやサービスを購買心理について気になっているんですが、一般的にどんなプロセスを経て購買に至っているんでしょうか?
 

まず何かの機会で商品やサービスを知るところから始まりますよね。
一般的には、購買心理のプロセスとして、「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛情」という7つの段階に分けることができます。
 

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マインドフローとは消費者の購買心理を7段階に分けたもの

消費者の 購買心理 を7段階にプロセス化したマインドフロー

 

マインドフローとは、消費者の購買行動を 認知・興味・行動・比較・購買・利用・愛情 という7つの段階に分けて、分析・対策を図っていこうというマーケティングの手段(フレームワーク)の一つです。
 

具体的には下記のような過程を経て、お客様の心理状態は変わっていき購入、ファンになっていきます。
 

過程お客様の状態取ってほしい行動
商品・サービスの存在を知らない知ってもらう
認知商品・サービスの存在は知っているが、興味は持っていない。興味を持ってもらう
興味商品・サービスに興味はあるが、行動はしない。行動してもらう
行動商品・サービス詳細を見る(HP閲覧・資料請求・問い合わせ)が、購入しない。比較してもらう
比較商品・サービスを競合と比較するが、自分の商品・サービスを買ってもらえない自分の商品を選んでもらう
購買商品・サービスを購入するが利用していない商品・サービスを利用してもらう
利用商品・サービスを利用するが気に入っていない。愛着を持っていない気に入ってもらう。愛着を持ってもらう
愛情商品・サービスを気に入ってもらう。愛情を持ってもらうリピートする。他人に紹介知ってもらう。

 

この7つのそれぞれの過程でしっかり対策検討されていれば、消費者があなたの商品・サービスを購入し、愛着を持ってくれるようになります(愛情を持ってくれれば、リピートしたり、口コミで広めてくれます)。
 

反対に、どこかのプロセスが抜け落ちていたり、阻害する要因がある場合はあなたの商品を購入してくれない・あるいは一度購入しても低評価になったり、リピートしくれなくなります。
 

それでは、各過程についてもう少し細かく見ていきます。
 



 

見込み客に「認知」してもらう

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 1.認知

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 1.認知

 

Facebookを見てたらなんか広告がででてきたわ。あ、来週土曜日に大阪で文章作成講座があるみたい。
 

そうそう!最初はそもそも存在を知らない状態で、そこから、口コミ・チラシや、広告・SNSなど何処かのタイミングで「認知」しますよね
 

最初の段階では、人はあなたの商品・サービスを知らない状態からはじまります。まずは知ってもらわないことには何も始まらないため、人に口コミ・Web・チラシなどを使って自分の商品・サービスを認知してもらう必要があります。
 

ちなみに、広告媒体をWebにするとアクセス数などを計測することができます。1日・月間でどのくらいの人に見られたかを計測することができ、その結果から対策・施策をを行うことができるのが魅力です。
 

この段階では、あなたの商品・サービスを「認知」しているが、興味」をもっていない状態です。
 
 

認知してもらった人に「興味」を持ってもらう

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 2. 興味

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 2. 興味

 
「認知」の次に「興味」を持つ段階になります。
 

そういえば、以前からブログを始めようと思っていてライティングに興味があるんだけど、、広告に出て来たこの講座は私みたいな素人でも参加できるセミナーなのかな?
 

あ!興味を持ち始めましたね!!
 

認知してもらう相手に「自分に関係あるかも」「自分の欲しいモノかも」と興味を持ってもらえるようにする必要があります。
 

たとえばホームページに訪問してもらってもすぐに離れてしまったりして詳細まで検討してもらえない場合は、商品・サービスの内容・売り文句がターゲットとなる見込み消費者(ペルソナ)とマッチするように検討する必要があります。
 
 

興味を持ってもらった人に「行動」してもらう

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 3. 行動

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 3. 行動

 

「興味」を持ったら、次の段階としてなんらかの「行動」に移ります。資料請求、問い合わせ、電話、訪問など、どのような行動かは様々です。
 

イベントページをみたら初心者歓迎みたい。参加方法はここで参加ボタンを押せば良いのね。ブックマークしておこうかな。
 

おお、参加を検討していて、ブックマークしたんですね!
 

興味を持ってもらっても、資料請求がない・分かりにくい・手順が複雑など行動を起こしにくい場合はそこで離脱してしまうので、顧客が次の行動を起こしやすいように対策する必要があります。
 
 

行動してもらった人に「比較」してもらう

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 4. 比較

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 4. 比較

 

次の段階として、他の商品・サービスとあなたの商品・サービスを比較します。競合商品と比べて、価格、品質、信頼などの面からどれが一番良いかを検討します。
 

値段は8,000円か。ちょっと高いけど、他に同じようなセミナーはないのかな?
 

今時はネットで簡単に類似商品調べて、比較しますよね。
 

検討の結果、あなたの商品・サービスに優位性がある場合は購買へと至りますが、優位性がない場合は競合商品の方が選ばれてしまいます。
 

その場合は、あなたの商品の何が競合よりも良いかをお客様に伝わるように伝えるように対策する必要があります。
 
 

比較してもらった人に「購買」してもらう

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 5. 購買

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 5. 購買

 

あなたの商品・サービスが他の商品・サービスと比べて良いと判断された場合に、ようやく顧客は購買というプロセスに至ります。
 

ほかにも同じような講座があったけど、このイベントページの内容が一番良さそう。
文章作成講座だからやっぱり告知ページの文章が良いところの方が信頼できるよね。日程も空いているし参加しよっと。振り込みも完了♪
 

あ、参加されるんですね!どうだったかまた教えてくださいね
 
この時点では、まだ商品を利用はしていない状態です。
 
 

購買してもらった人に「利用」してもらう

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 6. 利用

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 6. 利用

 

大半は、購買した後でその商品・サービスを利用します。
 

(セミナー参加時)ふんふん。なるほど。
 

良さそうな感じですね!
 

売れたら終わりではなくファンになってもらえるように商品・サービスは満足してもらえるように努力する必要があります。
 

利用してもらった人に「愛情」を持ってもらう

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 7. 愛情

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 7. 愛情

 
最後に、商品・サービスを利用した結果、消費者が満足すれば、商品・サービスに対して愛情を持ってもらえます。
 

参加して見たけどすごいわかりやすい内容でよかったわよ。オススメなので参加してみて。
 

あ、面白そうですね!僕も今度参加してみます!
 

愛情を持ってもらえた=ファンになってもらえた場合は、リピートしてくれたり、関連商品・サービスを購入してもらえたり、口コミで広めてくれるようになります。
 
 

マインドフロー まとめ

消費者の 購買心理 を7段階にプロセス化したマインドフロー
 

さて、ここまで消費者の購買心理の7つの過程を紹介しました。
 

形ある商品を購入するケースで考えるとこの流れを理解しやすいと思いますし、本例のようにイベントやセミナーでも同じで告知から始まって参加表明(購買)→参加(利用)→リピート口コミ(愛着)という同様のプロセスになります。
 

人気のゲーム、人気のファッションブランド、有名人のイベントなど、すでにブランド力のあって十分に信頼・愛着を持たれていされている場合は、前半のステップ認知・興味、さらには行動・比較あたりくらいまでを飛び越していきなり購入に至る場合もあります。
 

サービス・商品を提供する側は、そうなるように日々実直に活動していくことが重要です。
 
 

参考 AIDMAの法則

前述のマインドフローと同じように、お客様が商品・サービスを知ってから購入に至るまでのプロセスを、下記のように法則化したものをAIDMA(アイドマ)の法則といいます。
 

お客様の状態取ってほしい行動
AAttension(注目)知ってもらう
IInterest(興味)興味を持ってもらう
DDesire(欲求)行動していただく
MMotive(動機)自分の商品を選んでいただく
AAction(行動)決定してもらう

 

AIDMAの法則では消費者の購買心理を、Attentsion(注目)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Motive(動機)、Action(行動)という5つの過程にわけています。
 

マインドフローと基本的に同じなのですが、AIDMAの法則の方が少し古いフレームワークです(しかし、どちらが優れているとかはないです。得意な方、時と場合による使い分けです。)
 

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まとめ

今回は、消費者の購買心理を「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛情」という7つの段階に分けて、分析・対策を図っていこうというマーケティングツール(フレームワーク)の一つであるマインドフローについて説明しました。
 

この7つのそれぞれの過程でしっかり対策検討されている場合は顧客はあなたの商品・サービスを購入し、愛着を持ってくれるようになります。
 

反対に、どこかのプロセスが抜け落ちていたり、阻害する要因がある場合はあなたの商品を購入してくれない・あるいは一度購入しても低評価になったり、リピートしくれなくなります。
 

また、基本的に同じなのですが、AIDMAの法則についても紹介しました。どちらが良い悪いとかはありません。あくまでツールなのでそのときの条件や用途に応じて、7つのステップに分けてマインドフローを採用するか、AIDMAの法則のように5つのステップに分けるか、しっくりする方を使ってみれば良いです。
 

すでにファンになってくれている消費者は、前半のステップ認知・興味、さらには行動・比較あたりくらいまでを飛び越していきなり購入に至る場合もあります。
 

サービス・商品を提供する側は、ファンを増やしていけるように、日々実直に活動していくことが重要です。
 

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今回は以上になります。最後までご覧いただきありがとうございました!
 

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ABOUTこの記事をかいた人

松本慶

【IT業界でシステムエンジニア歴8年現役Web系フリーランス】

1985年生まれ 立命館大学卒業。 某複合機メーカーで約8年間システムエンジニアとして大阪で勤務後、2016年秋に独立。

「一人一人が創意工夫で思い描く未来を!」 という想いもとに『自分でホームページを作成してWeb集客・売上拡大したい』個人事業主のためのWeb教室・スクール「ウェブストエイト(Webst8)を運営開始。
ウェブやマーケティングなどの覚えたノウハウを自分や周りの目標実現のツールとして使うことにやりがいを感じています。

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