消費者の購買心理・ 顧客心理を7段階にプロセス化したマインドフロー

消費者の 購買心理 を7段階にプロセス化したマインドフロー

今回は、消費者の 購買心理 を「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛情」という7つの段階に分けて、分析・対策を図っていこうというマーケティングツール(フレームワーク)の一つであるマインドフローについて説明します。
 

 

もくじ

以下は本記事のもくじです。
 

  1. 1. 消費者の購買心理を表したマインドフロー
    1. 1-1. マインドフロー
      1. 1-1-1. 認知
      2. 1-1-2. 興味
      3. 1-1-3. 行動
      4. 1-1-4. 比較
      5. 1-1-5. 購買
      6. 1-1-6. 利用
      7. 1-1-7. 愛情
    2. 1-2. マインドフロー まとめ
    3. 1-3. (参考)AIDMAの法則
  2. 2. まとめ

 

それでは、内容を説明していきます。
 

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1. 消費者の購買心理を表したマインドフロー

 

今回は、消費者がある商品・サービスの存在が知ってから、購入、リピートするようになるまでの心理過程を表すマインドフローについて紹介します。
 
 

1-1. 消費者の購買心理 マインドフロー

 
マインドフローとは、消費者の購買行動を 認知・興味・行動・比較・購買・利用・愛情 という7つの段階に分けて、分析・対策を図っていこうというマーケティングの手段(フレームワーク)の一つです。
 

具体的には下記のような過程を経て、お客様の心理状態は変わっていき購入、ファンになっていきます。
 

過程 お客様の状態 取ってほしい行動
商品・サービスの存在を知らない 知ってもらう
認知 商品・サービスの存在は知っているが、興味は持っていない。 興味を持ってもらう
興味 商品・サービスに興味はあるが、行動はしない。 行動してもらう
行動 商品・サービス詳細を見る(HP閲覧・資料請求・問い合わせ)が、購入しない。 比較してもらう
比較 商品・サービスを競合と比較するが、自分の商品・サービスを買ってもらえない 自分の商品を選んでもらう
購買 商品・サービスを購入するが利用していない 商品・サービスを利用してもらう
利用 商品・サービスを利用するが気に入っていない。愛着を持っていない 気に入ってもらう。愛着を持ってもらう
愛情 商品・サービスを気に入ってもらう。愛情を持ってもらう リピートする。他人に紹介知ってもらう。

 

この7つのそれぞれの過程でしっかり対策検討されていれば、消費者があなたの商品・サービスを購入し、愛着を持ってくれるようになります(愛情を持ってくれれば、リピートしたり、口コミで広めてくれます)。
 

反対に、どこかのプロセスが抜け落ちていたり、阻害する要因がある場合はあなたの商品を購入してくれない・あるいは一度購入しても低評価になったり、リピートしくれなくなります。
 

それでは、各過程についてもう少し細かく見ていきます。
 
 

1. 認知

 

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 1.認知

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 1.認知

 

最初の段階では、人はあなたの商品・サービスを知らない状態からはじまります。まずは知ってもらわないことには何も始まらないため、人に口コミ・Web・チラシなどを使って自分の商品・サービスを認知してもらう必要があります。
 

Webの場合はアクセス数などを計測することができます。1日、月間でどのくらいの人が訪問したか計測したり、アクセス数が少ない場合はSNSや広告を利用したり、なんらかの施策をする必要があります。
 
 

2. 興味

 

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 2. 興味

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 2. 興味

 

次の段階では、あなたの商品・サービスを認知しているが、興味をもってもっていない態です。
 

ここでは、「自分に関係あるかも」「自分の欲しいモノかも」と興味を持ってもらえるようにする必要があります。
 

たとえばホームページに訪問してもらってもすぐに離れてしまったりして詳細まで検討してもらえない場合は、商品・サービスの内容・売り文句がターゲットとなる見込み消費者(ペルソナ)とマッチするように検討する必要があります。
 
 

3. 行動

 

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 3. 行動

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 3. 行動

 

次の段階では、あなたの商品・サービスに興味をもってもらえたけども、資料請求する・問い合わせる・などの行動を起こしてもらえない状態です。
 

たとえばホームページに訪問・興味を持ってもらえて詳細を読んでもらえても、資料請求ページがない・分かりにくい・手順が複雑など何らかの理由で行動を起こしにくい場合は、顧客が次の行動を起こしやすいように対策する必要があります。
 
 

4. 比較

 

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 4. 比較

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 4. 比較

 

商品の詳細が分かると、次に、他の商品・サービスとあなたの商品・サービスを比べます。
 

競合商品と比べて、価格、品質、信頼などの面からどれが一番良いかを検討します。
 

検討の結果、あなたの商品・サービスに優位性がある場合は購買へと至りますが、優位性がない場合は競合商品の方が選ばれてしまいます。その場合は、あなたの商品の何が競合よりも良いかをお客様に伝わるように伝えるように対策する必要があります。
 
 

5. 購買

 

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 5. 購買

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 5. 購買

 

あなたの商品・サービスが他の商品・サービスと比べて良いと判断された場合に、ようやく顧客は購買というプロセスに至ります。
 

 

6. 利用

 

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 6. 利用

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 6. 利用

 

つぎに、消費者が購買したものを利用します。
 

売れたら終わりではなくファンになってもらえるように商品・サービスは満足してもらえるように努力する必要があります。
 
 

7. 愛情

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 7. 愛情

消費者の購買心理 7段階のマインドフロー 7. 愛情

 
最後に、商品・サービスを利用した結果、消費者が満足すれば、商品・サービスに対して愛情を持ってもらえます。

愛情を持ってもらえた=ファンになってもらえた場合は、リピートしてくれたり、関連商品・サービスを購入してもらえたり、口コミで広めてくれるようになります。
 
 

マインドフロー まとめ

さて、ここまで消費者の購買心理の7つの過程を紹介しましたが、これはイベントやセミナーでも同じで告知から始まって参加表明(購買)→参加(利用)→リピート口コミ(愛着)というプロセスになるので同様に考えることができます。
 

人気のゲーム、人気のファッションブランド、有名人のイベントなど、すでにブランド力のあって十分に信頼・愛着を持たれていされている場合は、前半のステップ認知・興味、さらには行動・比較あたりくらいまでを飛び越していきなり購入に至る場合もあります。
 

サービス・商品を提供する側は、そうなるように日々実直に活動していくことが重要です。
 
 

1-3. 参考 AIDMAの法則

前述のマインドフローと同じように、お客様が商品・サービスを知ってから購入に至るまでのプロセスを、下記のように法則化したものをAIDMA(アイドマ)の法則といいます。
 

お客様の状態 取ってほしい行動
A Attension(注目) 知ってもらう
I Interest(興味) 興味を持ってもらう
D Desire(欲求) 行動していただく
M Motive(動機) 自分の商品を選んでいただく
A Action(行動) 決定してもらう

 

AIDMAの法則では消費者の購買心理を、Attentsion(注目)、Interest(興味)、Desire(欲求)、Motive(動機)、Action(行動)という5つの過程にわけています。
 

マインドフローと基本的に同じなのですが、AIDMAの法則の方が少し古いフレームワークです(しかし、どちらが優れているとかはないです。得意な方、時と場合による使い分けです。)
 
 

2. まとめ

今回は、消費者の購買心理を「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛情」という7つの段階に分けて、分析・対策を図っていこうというマーケティングツール(フレームワーク)の一つであるマインドフローについて説明しました。
 

この7つのそれぞれの過程でしっかり対策検討されている場合は顧客はあなたの商品・サービスを購入し、愛着を持ってくれるようになります。
 

反対に、どこかのプロセスが抜け落ちていたり、阻害する要因がある場合はあなたの商品を購入してくれない・あるいは一度購入しても低評価になったり、リピートしくれなくなります。
 

また、基本的に同じなのですが、AIDMAの法則についても紹介しました。どちらが良い悪いとかはありません。あくまでツールなのでそのときの条件や用途に応じて、7つのステップに分けてマインドフローを採用するか、AIDMAの法則のように5つのステップに分けるか、しっくりする方を使ってみれば良いです。
 

すでにファンになってくれている消費者は、前半のステップ認知・興味、さらには行動・比較あたりくらいまでを飛び越していきなり購入に至る場合もあります。
 

サービス・商品を提供する側は、ファンを増やしていけるように、日々実直に活動していくことが重要です。
 
 

今回は以上になります。最後までご覧いただきありがとうございました!!
 
 

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ABOUTこの記事をかいた人

【IT業界でシステムエンジニア歴8年現役Web系フリーランス】

1985年生まれ 立命館大学卒業。 某複合機メーカーで約8年間システムエンジニアとして大阪で勤務後、2016年秋に独立。

「一人一人が創意工夫で思い描く未来を!」 という想いもとに『自分でホームページを作成してWeb集客・売上拡大したい』個人事業主のためのWeb教室・スクール「ウェブストエイト(Webst8)を運営開始。
ウェブやマーケティングなどの覚えたノウハウを自分や周りの目標実現のツールとして使うことにやりがいを感じています。

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